Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги

Проект по разработке технологии массовых продаж объектов жилой недвижимости эконом-класса

Сфера деятельности компании Заказчика: Девелоперская деятельность. Продажа жилой и коммерческой недвижимости.

Цели проекта: Разработать и внедрить технологию массовых продаж объектов жилой недвижимости эконом-класса.

Описание работ, которые выполнялись консультантом в данном проекте

Проект был реализован в три этапа:

Этап 1 - Диагностика общей цепочки прохождения клиента при покупке жилой недвижимости эконом-класса в компании Заказчика
На первом этапе проекта консультантами были выполнены следующие виды работ:
1.    Исследован процесс продажи жилой недвижимости эконом-класса в компании Заказчика: определены все точки контакта клиентов с компанией при покупке жилой недвижимости эконом-класса.
2.    Выявлены «узкие места» в цепочке прохождения клиента при покупке жилой недвижимости эконом-класса.
3.    Собрана информация о целевых сегментах клиентов, изучена информация об их мотивах, потребностях, ожиданиях выгод и преимуществ при покупке недвижимости в компании Заказчика. 
4.    Проанализированы маркетинговые сообщения, транслируемые компанией через различные коммуникационные каналы (через рекламные и информационные материалы, web site компании, СМИ и т.д.).
5.    Проведена оценка качества взаимодействия сотрудников компании в каждой точке  контакта с клиентами. 
6.    Выявлены разрывы между:

  • ожиданиями клиентов и обслуживанием, реально предоставляемым контактным персоналом в Офисах продаж на объектах  (ОПО) и в Центральном офисе (ЦО)  Департамента продаж;

  • реально предоставляемым обслуживанием и внешней информацией - обещаниями, которые содержатся в информации, распространяемой компанией для широкой публики.

7.    Проведены замеры интенсивности клиентского потока в Офисах продаж на объектах  (ОПО) и в Центральном офисе (ЦО)  Департамента продаж. 
8.    Определены способы управления потоком клиентов. 
9.    Произведен расчет оптимального количества менеджеров по продажам в ОПО и в ЦО. 
10.    Определены требования к знаниям и навыкам менеджеров по продажам в ОПО и в ЦО.

Этап 2 - Описание технологии  продаж для отдела жилой недвижимости Департамента продаж
На втором этапе проекта были выполнены следующие виды работ:
1.    Описана технология работы сотрудников ОПО и ЦО при обслуживании входящего потока клиентов. 
2.    Определены основные требования к каждой точке контакта и к работе сотрудников ОПО и ЦО с клиентами в каждой точке контакта.
3.    Определены основные препятствия в стандартных сценариях общения менеджеров по продажам  с клиентами. 
4.    Определены способы устранения этих препятствий.
5.    Определены требования к сценариям беседы с клиентами для менеджеров по продажам в ОПО и в ЦО. 
6.    Разработаны документы, фиксирующие общение с клиентами (сценарии, схемы, говорилки, инструкции)
7.    Определены требования к оформлению «папки клиента». 
8.    Определены требования к оформлению офиса продаж на объекте.
9.    Определены все способы донесения информации до клиентов и получения обратной связи от клиентов.

Этап 3 - Внедрение технологии массовых продаж объектов жилой недвижимости эконом-класса
1.    Отбор персонала.
2.    Разработка программы обучения. 
3.    Обучение вновь нанятого персонала.

  • коммуникативное;

  • продуктовое;

  • процедурам и технологии продаж. 

4.    Участие в оценке персонала по результатам проведенного обучения.
5.    Разработка инструментов, позволяющих руководителям продающих подразделений осуществлять контроль за деятельностью менеджеров по продажам и за работой контактного персонала на объектах и в Центральном офисе продаж.
6.    Передача компонентов обучения и контроля руководителям продающих подразделений (подготовка наставников).
7.    Консультационное сопровождение руководителей продающих подразделений по вопросам внедрения технологии массовых продаж.

Методы и формы работ:    

•    Интервью с руководителями подразделений.
•    Включенное наблюдение за работой сотрудников ОПО и менеджеров по продажам в ЦО.
•    Двойные визиты на ОПО и в ЦО.
•    Опрос клиентов, обратившихся в компанию Заказчика для покупки жилой недвижимости эконом-класса.
•    Пробные закупки методом «Таинственный покупатель».

Результаты:  

1.    Составлен список КМС - Ключевых Маркетинговых Сообщений ,транслируемых компанией через различные коммуникационные каналы и адресованных целевой аудитории. 
2.    Разработана, описана  и внедрена технология  массовых продаж жилой недвижимости эконом-класса. 
3.    Разработаны документы, фиксирующие общение сотрудников продающих подразделений с клиентами (сценарии, схемы, говорилки, инструкции).
4.    Укомплектован штат  подразделений, занимающихся продажей жилой недвижимости в Департаменте Продаж Недвижимости.
5.    Обучены сотрудники подразделений, занимающиеся продажей жилой недвижимости.
8.    Разработаны инструменты, позволяющие руководителям продающих подразделений осуществлять контроль за деятельностью менеджеров по продажам и за работой контактного персонала на объектах и в Центральном офисе продаж.
6.    Проведено  функциональное зонирование ОПО и предложено новое дизайнерское решение по оформлению ОПО.

Система эффективных технологий

Мы рады познакомить Вас с нашими бизнес-тренингами. И только Вы руководите своим бизнесом.

115114, г. Москва
Дербеневская набережная, д.7,
стр.2, пом.1, комн.35

7 (499) 653 53 36

Контактная форма