Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги

Постановка системы продаж и маркетинга

Сфера деятельности компании-клиента: производство и оптовая торговля моторными маслами, охлаждающими жидкостями и автокосметикой.

Постановка задачи клиентом:

Помочь руководству компании повысить эффективность сбытовой деятельности за счет оптимизации работы торгующих подразделений.

Цели проекта:

  1. Дать объективную оценку состояния управления компанией в части выполнения важнейшей бизнес-функции - организации и управления продажами и маркетингом.
  2. Определить сильные стороны компании. В особенности - сильные стороны, которые целесообразно развивать для преодоления наметившегося замедления роста физических объемов продаж.
  3. Выявить основные проблемы существующей системы продаж и маркетинга, препятствующие дальнейшему расширению объемов и эффективности продаж, выходу на клиентов - конечных потребителей.
  4. Выявить проблемы управления компанией, отрицательно влияющие на эффективность продаж.
  5. Выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж среднегодовыми темпами в 20-25% в течение ближайших 3-5 лет.
  6. Разработать программу работ по постановке в компании системы продаж и маркетинга, реализация которых позволит компании достигнуть поставленных целей.
  7. Дать объективную оценку состояния управления компанией в части выполнения ею важнейшей бизнес-функции - организации и управления продажами и маркетингом.

Описание работ в рамках проекта по постановке системы продаж и маркетинга

  1. Индивидуальные диагностические интервью с руководителями и сотрудниками компании.
  2. Составление организационно-управленческих структур компании (существующих и перспективных).
  3. Изучение и анализ организационно-управленческих, отчетных и плановых документов службы сбыта и маркетинга, распорядительной документации компании.
  4. Наблюдение за работой сотрудников на специализированной выставке.
  5. Совместное посещение потенциального клиента.
  6. Наблюдение совещаний, собраний и других производственных и корпоративных мероприятий службы сбыта и маркетинга.
  7. Наблюдение (в процессе рабочих контактов) за работой менеджеров по продажам, руководителей сбытовых подразделений.
  8. Сравнение и анализ полученной информации с соответствующими данными из личного опыта, а также уместной для сравнения теоретической информацией.
  9. Разработка аналитического отчета по системной диагностике управления продажами и маркетингом.
  10. Разработка программы работ по постановке в компании системы продаж и маркетинга.

Результат проекта по постановке системы продаж и маркетинга

  1. В форме аналитического отчета дана оценка состояния управления продажами и маркетингом. Результаты независимой экспертной оценки представлены в разрезе следующих групп:
    1. Эффективность организационной и функциональной структур компании;
    2. Инфраструктура продаж (степень ориентации компании на клиентов; степень проактивности и инновационной направленности; организационное настроение; корпоративная культура; наличие условий для успешного выполнения функциональных обязанностей; психологический климат сбытовых подразделений; взаимодействие между подразделениями; имидж компании и ее восприятие);
    3. Кадры (руководители компании, среднее управленческое звено, менеджеры по продажам);
    4. Система продаж (регламентирующие документы; наличие, степень формализма и польза в работе; организация испытательного срока; информационно-аналитическое обеспечение; планирование, отчетность, документооборот; продвижение товаров; стимулирование сбыта; региональная работа);
    5. Маркетинговая поддержка и развитие продаж;
    6. Проблемное поле компании;
    7. Анализ сильных и слабых сторон компании.
  2. Выявлены ключевые проблемы в управлении компанией.
  3. Составлен тренд развития продаж и дан ответ на вопрос о готовности компании к увеличению объемов продаж среднегодовыми темпами в 20-25% в течение ближайших 3-5 лет.
  4. Разработана существующая организационно-управленческая структура.
  5. Разработаны варианты оптимизации структуры управления службой сбыта и маркетинга - ближайший и перспективный.
  6. Разработана Программа работ по постановке в компании системы продаж и маркетинга. Определена приоритетность работ.
  7. Даны рекомендации по направлениям коучинга руководителей компании и по программам обучения руководителей подразделений и менеджеров по продажам.