Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги

Проектирование структуры отдела продаж и оптимизация системы продажи

Сфера деятельности компании-клиента: оператор рынка наружной рекламы (supplier рекламных поверхностей на рынке outdoor и провайдер услуг по размещению наружной рекламы).

Постановка задачи клиентом:

Постановка отдела продаж как первоочередная задача.

Цели проекта:

Разработка предложений по оптимизации существующей структуры департамента продаж и рекомендаций по оптимизации существующей системы продаж рекламных поверхностей.

Описание работ в рамках проекта по проектированию структуры отдела продаж и оптимизация системы продажи

  1. Была проанализирована стратегия компании, проведена оценка положения компании на рынке наружной рекламы, оценены целостность и системность поставленных стратегических целей, понимание их руководителями и сотрудниками, применение их в оперативном управлении, проанализирована существующая система контроля за реализацией стратегических целей. Проведен анализ ответственности высших руководителей, участвовавших в разработке стратегии, за реализацию стратегических планов и достижение стратегических целей.
  2. Оценка технологии процесса реализации продуктов компании и обслуживания клиентов, включая анализ технологии поиска клиента, анализ взаимодействия с клиентом при получении запроса на размещение рекламы, при выявлении потребности клиента в средствах наружной рекламы и информации, документарное оформление продажи рекламного места, послепродажное сопровождение клиента, оценка контроля качества выполнения работ по обслуживанию клиентов.
  3. Оценка технологии выполнения ключевых функций отдела продаж, включая функции анализа рынка, оперативного планирования, контроля и учета за реализацией планов продаж, сбора и учета информации о клиентах, проведения кадровой политики, в том числе анализ структуры мотивации. В ходе оценки определялась степень включенности менеджеров в выполнение стратегических задач, поставленных перед ними компанией в части увеличения клиентской базы, заполняемости рекламных площадей.
  4. Оценка структуры управления отделом продаж, т.е. взаимосвязь между процедурами, которые составляют бизнес-процессы и ключевые функции управления. Анализ распределения функциональных обязанностей между двумя продающими подразделениями, анализ структуры административного подчинения и функционального взаимодействия. Анализ информационного взаимодействие между сотрудниками двух отделов продаж в рамках выполнения основных бизнес-процессов, система межуровневой коммуникации (передачи информации, обратной связи) между менеджерами и высшим руководством компании, оценка адекватности действующей системы управления целям и задачам компании, её соответствие стратегии.
  5. Анализ существующей модели управления продажами в Компании и проверка её на соответствие общепринятым в отрасли стандартам управления. Анализ модели управления продажами осуществлялся методом сопоставления существующего состояния системы управления продажами в Компании с оптимальной полнофункциональной моделью системы управления для организаций подобного типа (benchmarking).
  6. Анализ эффективности управления человеческими ресурсами, в ходе которого оценивалась адекватность кадровой политики системе управления, включая механизмы стимулирования персонала, поиска, подбора и развития персонала и корпоративной культуры.

Результат проекта по проектированию структуры отдела продаж и оптимизация системы продажи

  1. Разработана маркетинговая стратегия компании на 2006 г. по двум бизнес-направлениям:
    • коммуникационные указатели,

    • городская реклама сетевого формата: «Сити-формат», «Щиты», «Перетяжки», «Созвездие-МКАД».

  2. Разработаны ключевые показатели эффективности – KPI для отдела продаж.
  3. Разработана продуктовая стратегия на основе анализа продуктового портфеля компании. 4. Спроектирована организационная структура отдела продаж.
  4. Определены этапы структурной перестройки отдела продаж.
  5. Рекомендован численный состав персонала в отделе продаж.
  6. Даны рекомендации по оптимизации системы управления отделом продаж в части планирования и организации продаж.
  7. Даны рекомендации по организационному оформлению функции маркетинга.
  8. Разработана система стимулирования сотрудников отдела продаж. Разработана структура мотивации по должностям и структура заработной платы.
  9. Дана оценка возможного сопротивления изменениям и предложены мероприятия по снижению сопротивления.

Система эффективных технологий

Мы рады познакомить Вас с нашими бизнес-тренингами. И только Вы руководите своим бизнесом.

115114, г. Москва
Дербеневская набережная, д.7,
стр.2, пом.1, комн.35

7 (499) 653 53 36

Контактная форма