Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги

Интервью бизнес-тренера Елены Лопухиной о манипуляциях в деловом общении.

Елена, вы обучаете деловым коммуникациям, в том числе и "жестким переговорам". Так ли необходимо это?

Переговоры, это то, что придумало человеческое общество для наиболее продуктивного и конструктивного разрешения конфликтов. 
В нашей стране культура переговоров остается на довольно низком уровне, до сих пор очень много «жестких» переговоров. При этом не надо путать форму с содержанием – «жесткие» не значит «с выкручиванием рук или грубые», хотя у нас зачастую так и бывает. У нас вопросы часто решаются за счет личностного давления, иногда довольно агрессивного – когда присутствуют личные выпады, когда «берут за горло», или с помощью манипуляций разного рода. И все об этом знают.
Одна из задач нашего курса (цикл открытых тренингов компании СЭТ) – уметь технологично и без потерь «перевести» жесткого (или даже грубого) оппонента в конструктивное русло, начать диалог.

«Жесткие» и интегративные переговоры очень разные – по крайней мере, внешне. Как будет строиться преподавание?

Первый день будем заниматься «жесткими», второй – интегративными, у них немало общих знаменателей. Оба они – тактические инструменты в руках компетентного сотрудника, «переговорщика», менеджера. В стратегическом отношении у каждого могут быть свои предпочтения, однако тактически нужно уметь применить и тот, и другой методы. Этими инструментами необходимо уметь пользоваться. Интегративным переговорам имеет смысл учить, когда есть четкое представление, где и при каких обстоятельствах применим «жесткий» подход, когда есть навык его цивилизованного применения.

Сегодня в программах деловых тренингов часто можно встретить «манипуляцию в деловых переговорах». Как бы вы это откомментировали?

Манипуляции. В русском языке слово имеет несколько смыслов. Первое – это «действие, оперативное вмешательство, оперирование некоторым, например, предметом». Манипуляции хирурга или фокусника-иллюзиониста… Но есть и другое значение – более узкое: «содержащие обман, нечестные действия, направленные на достижение одностороннего преимущества».
Часто люди, прося научить их «манипуляциям» имеют в виду первый смысл – то есть хотят научиться грамотно и технично решать какие-то задачи. Поняв разницу, люди, как правило, выбирают первое.

Манипуляции во втором смысле – это стратегия слабости. Именно слабости – не слабых. Когда не хватает возможности или ресурсов, а получить преимущество необходимо, человек прибегает к манипуляциям. Манипуляции – не самый эффективный инструмент: люди, оппоненты переговорщика-манипулятора, обязательно почувствуют, что ими манипулируют. Успех, достигнутый таким способом, кратковременнен, это называется monkey-business… выгода есть, но она ситуативная, разовая: с тобой больше не захотят иметь дела. Чем более долгосрочными становятся отношения, тем менее приемлемы манипуляции.
Сегодня, когда бизнес строится под ключевых клиентов, сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Личное давление или манипулирование при стратегическом партнерстве себя не оправдывают – не эффективно. Кратковременная выгода – да, отобрал и убежал. А если рынок поделен, куда денешься, нет возможности найти еще сотню других клиентов…
Я вижу задачу цикла открытых тренингов СЭТ в том, чтобы научить, как быть эффективными без манипуляций и манипуляторства, а спомощью других – более продуктивных технологий.

То есть манипулирование как стратегия попросту неэффективно?

Да. Есть и еще важный аспект. Львиная доля всех манипуляций является неосознанной. Осозанно манипулирует мошенник, а люди в основном манипулируют неосознанно. Это, конечно, говорит о низкой культуре – и не только переговорной. Однако это говорит и об отсутствии злонамеренности. На практике, если человек может вести себя иначе, он так и делает. Многие искренне не знают, как вести себя по-другому, и делают как привыкли.

Манипулятор во многом теряет. Стратегически – мы уже сказали об этом – он теряет в перспективе. А тактически – личностно. Почему? Потому что каждый хочет чувствовать себя хорошо, не хочет быть «редиской». Процент плохих людей гораздо ниже, чем мы думаем. И в основном это больные люди. А нормальные часто искренне не знают, как можно вести себя иначе, чтобы достичь нужного результата. Поэтому делают как умеют и потом чувствуют себя «редисками».

В России существуют ли какие-то особые факторы, которые нужно учитывать?

Да, существует целый парадокс. В Росси и российской деловой практике наличие дружеских – даже родственных отношений более важно, чем, скажем, в Европе или Америке. Однако вкладываться в установление этих отношений мы склонны гораздо меньше, чем люди там, на Западе. Вот и получается парадокс: мы очень чувствительны к негативу по отношению к себе и одновременно более чем склонны проявлять его по отношению к другим – родственникам, сослуживцам, а уж к своему оппоненту в переговорах – тем более.
В деловых отношениях эта наша двойственность проявляется сплошь и рядом. Нахмалю другому – незаметно для себя, а потом удивляюсь, что он со мной не дружит. И это касается любой ситуации. Думать о том, что я плохого сделал/сделала, я не буду – это он плохой, он все не так повернул… недооценил, не понял и т.д. Для российского человека разница между своим бревном и чужой соринкой колоссальная – бОльшая, чем у человека с другой ментальностью. Насколько мы снимаем с себя ответственность за собственное некорректное поведение, настолько же мы требовательны к оппоненту.

На нашем тренинге каждый человек может сам для себя понять эти вещи. Понять, что интегративное, конструктивное, доброжелательное поведение в конечном счете для него же выгоднее и экономичнее.
Суть интегративных переговоров – не уступить, а найти решение, точку приложения своих усилий – когда за счет того, что может стоить для тебя мало, но купить, приобрести за него у другого человека можно то, что тебе стоит или будет стоить много. Или вообще бесценно… здоровье, хорошее самочувствие, отношения, которые устраивают – и деловые, и личностные.

Система эффективных технологий

Мы рады познакомить Вас с нашими бизнес-тренингами. И только Вы руководите своим бизнесом.

115114, г. Москва
Дербеневская набережная, д.7,
стр.2, пом.1, комн.35

7 (499) 653 53 36

Контактная форма