Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги

Интервью бизнес-тренера Екатерины Козловой «Как научиться продавать по телефону?»

– Тренинги продаж, а тем более телефонных продаж, сейчас очень актуальны, и многие их посещают. У меня возникает вопрос: можно ли обучить продажам всех и каждого?

– Тема продаж всегда вызывала интерес, а сейчас, действительно, стала очень актуальна в связи с высокой конкуренцией во многих секторах рынка. При конкуренции много предложений и условия у продуктов и услуг становятся почти одинаковыми, чуть ли ни единственным козырем остается профессиональная работа менеджера по продажам. Умение «красиво продать» и профессионально сработать с клиентом дорогого стоит. За хорошими продавцами охотятся конкуренты, рекрутеры, руководители отделов продаж, потому что это же «курица, несущая золотые яйца». Можно ли научить каждого продавать? Я считаю, что главное – желание человека научиться. На моей практике проведения тренингов продаж более 10 лет встречались примеры, когда люди меняли профессию и сферу деятельности после 20–30-летнего стажа работы и пробовали себя в продажах, так и совсем молодые ребята, начинающие свой путь, добивались успеха. Главное – это желание! На тренинге дается технология продаж и законы общения, основы коммуникации между людьми. Технологичность в продажах позволяет четко идти от этапа к этапу по «ступеням продаж» и добиваться успеха. В свою очередь, на каждом этапе на тренинге мы рассматриваем различные приемы, чтобы каждый участник мог взять с тренинга по максимуму: новичок – четкую структуру и технологичность, опытный продавец – пополнить свой арсенал приемов и подходов в продажах.

– Довольно известный американский бизнес-тренер Брайан Трейси в своей книге «Эффективные методы продаж» считает, что «единственная цель телефонного разговора — условиться о встрече». Так ли это?

– Достаточно долгое время это было действительно так. Очевидно, что при личном общении нам и клиентам проще установить контакт, доверительные отношения, проще спросить, проще убедить. Мы можем наглядно показать и дать потрогать, подержать товар – все это не возможно по телефону. Но у телефонного общения есть свое неоспоримое преимущество – это быстрота и доступность общения. Клиент может с нами связаться в любое время, когда ему удобно и откуда ему удобно, хоть с другой части планеты. В современном бизнесе на первое место выходит ВРЕМЯ. Клиент выбирает того, кто быстрее доставит, оперативней сработает, быстрее возьмет трубку и будет готов помочь. Даже в шутках и анекдотах проскальзывает тема «Мы в магазин ходим как на выставку – посмотреть, а покупаем все через Интернет». С развитием средств связи: Интернета, смартфонов, планшетов, ноутбуков и т. д. наглядно посмотреть, выбрать, изучить характеристики, почитать отзывы стало настолько просто, что зачастую клиенту перестало требоваться личное общение – достаточно телефонного разговора с профессиональным сотрудником на другом конце провода.

– Можно ли продать товар/услугу с одного звонка?

– В некоторых случаях вполне можно. Особенно если это интернет-продажи и клиент осведомлен о нашем товаре или услуге.

– Что вы можете сказать о манипулятивных техниках продаж?

– Я настороженно отношусь к манипуляциям в продажах, да и вообще в общении. Цель манипуляции – вызвать нужное поведение, действие у другого человека. Зачастую манипулятор осознанно или неосознанно совершает насилие над собеседником, и это обязательно человек почувствует. Поставьте себя на место клиента. Как Вы себя почувствуете, осознав, что Вами проманипулировали и заставили что-то купить против вашего желания – Вы никогда больше не вернетесь к этому продавцу и еще поделитесь негативом с окружающими. Репутация и доверие клиентов нарабатывается годами, а испортить её можно за один день. Важно ли успешному продавцу знать психологию? Безусловно, важно. На тренинге мы много говорим о психологии общения: уметь слушать, найти подход к разным клиентам – это важная составляющая успеха в продажах.

– Как вы думаете, почему из огромного количества тренингов заказчики должны выбрать ваш тренинг?

– В чем отличие, «изюминка»? Почему? Не возьмусь оценивать все тренинги по продажам на рынке: аналитика – удел маркетологов, я не буду отнимать у них хлеб. Могу сказать несколько слов про свой подход к проведению тренингов: мы с участниками проверяем все теории на практике, много играем и выполняем различные упражнения, потому что нет ничего убедительнее собственного опыта. Когда есть возможность на себе почувствовать комфортное общение с продавцом и выделить нюансы, способные испортить впечатление от телефонного разговора, то нет необходимости «зазубривать» теории. На уровне подсознания закрепляется хорошее и отсекается плохое. Мы много анализируем, осознаем, обсуждаем, делимся опытом, и все это в комфортной, непринужденной обстановке. Моя задача, чтобы каждый участник ушел с полезным багажом опыта с тренинга: вышел с ощущением «Я знаю, что и как я буду делать на пути к успешным телефонным продажам!».