Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги

Интервью бизнес-тренера Станислава Кочеткова «Особенности технологии продаж в условиях кризиса»

– С какими трудностями, судя по запросам, компании столкнулись за последние 6 месяцев?

– С нехваткой  клиентов. С падением платежеспособности. С падением ликвидности ассортимента. С длительными сроками оплаты. С просроченной дебиторской задолженностью.

– Эти проблемы решаются на тренинге?

– Отчасти –  да.

– Продажи – это технология или  психология?

– Технология, причем маркетинговая технология. Однако маркетинг, помимо экономики, базируется еще на психологии, так что и психология тоже. Важно понимать, что продажи – это ни в коем случае не уговаривание клиента купить. Это именно удовлетворение потребностей двух сторон за счет возможностей двух сторон.

Говоря определением, продажи – сложный комплексный маркетинговый процесс, в результате которого совокупность свойств, которыми обладает продукт, товар или услуга, селективно удовлетворяет потребности клиентов или покупателей.

– Почему в кризис нужны специальные технологии продаж?

– Я бы не сказал, что нужны именно СПЕЦИАЛЬНЫЕ технологии. Скорее, нужно просто сосредоточиться на тех технологиях и инструментах, которым в благополучное –  НЕкризисное – время уделяют  мало внимания.

Например, работа с дебиторской задолженностью. Или управление ассортиментной матрицей как инструмент работы с дебиторской задолженностью. Или работа с лицами, уполномоченными принимать решения. С ними работают в основном в ключе кейкаунт-менеджмента (key account management). И работают не всегда грамотно.

Мало кто понимает, насколько необходимы технологии работы с «дебиторкой». Это позволяет повысить ликвидность основных активов компании. Когда дебиторка переходит в просроченную дебиторку, тогда  начинается: «Ай! Научите моих сотрудников, как работать с простроченной дебиторской задолженностью». Я говорю: «Давайте мы вначале научим их продавать так, чтобы не создавалась просроченная дебиторская задолженность». А если уж все-таки это случилось, то единственный выход, кроме уговоров и болтовни с клиентами, – это управлять ассортиментом качественно и грамотно. А для этого нужно изучать категорийный менеджмент, ассортиментную матрицу управления товарными группами…

Пока у нас этого не делают качественно даже розничные торговцы. Почему? Потому что пока на рынке ситуация простая, все продается и так, особенно стараться, задумываться не надо. А когда возникает кризис, все эти слабые места выходят на первый план.

– Кому, на ваш взгляд, необходимо прийти на ваш тренинг?

– Во-первых, это будет свежий взгляд на технологию линии продаж для опытных сотрудников, которые «закопались» в повседневной рутине, в рамках своего рабочего профиля, своей специфики, бизнеса, своей работы и уже начинают «поскуливать»: «А-а-а, мы не видим, как выйти из ситуации...»

Тренинг будет неоценимо полезен для людей, у которых совсем нет опыта, но которые хотят его получить технологично и инструментально.

И третья категория – люди, которых всегда учили, что процесс продаж – это в основном болтовня с клиентом, но к которым постепенно пришло понимание, что исключительно за счет коммуникации всего не решить.

– А коммуникативные  технологии на своем тренинге вы даете?

– Только технологии и только инструменты. Я рассматриваю процесс продаж как маркетинговый процесс – не коммуникативный.

Поэтому сначала я стараюсь научить людей тому, что такое продажи, что такое продавать, и только потом – как это делать. То есть сначала содержание, а уже потом – обертка, коммуникация, то есть, грубо говоря, как это донести. Ведь можно говорить долго и классно, используя всякие подстройки, настройки, и ни о чем. А можно понимать, что ты говоришь, понимать, зачем ты это говоришь, хоть, может, и не так красиво доносить до клиента. Это будет в разы эффективнее, чем красивый и техничный, но пустой разговор. Тысячу раз это уже было доказано на практике.

– Если взять человека, который ранее продавал только за счет коммуникативных  инструментов. Обычного, узнавшего о тренинге и решившего прийти и научиться. Что тренинг может  дать такому человеку?

– У него будут  проверенные, действенные инструменты. У него будет не абстрактное видение, а работающий инструмент и понимание, как этот инструмент можно применять, что он даст. У него не будет, конечно, опыта использования этого инструмента, но понимание, зачем и как – да!

Более того, внутри тренинга мы сначала набираем инструментарий, а потом делаем из него такой toolskit – «коробочку с инструментами», из которых получаются технологии.

Таким образом, идя дальше по раздатке самостоятельно (а раздатки достаточно емкие –  порядка 30 слайдов), он может всегда в голове все восстановить и самостоятельно заниматься отработкой. В корпоративных тренингах я еще даю массу рекомендаций и методичек, как все это отрабатывать.

– Что можно посоветовать руководителям, которые отправляют своих сотрудников на тренинг?

– Потом тщательно перечитать все раздаточные материалы. Ставить своему сотруднику цели и задачи в терминологии тренинга, в технологиях и инструментах тренинга. Тогда они получат максимальный эффект.

– Какой результат в идеале должен получить участник-«отличник», прошедший тренинг, если все обстоятельства сложились наилучшим образом?

– После тренинга мотивация на использование инструментов организации продаж и на работу должна возрасти в разы. Лояльность к своей компании, лучшее понимание работы своей компании. Ну, и желание что-то изменить: радикально изменить свою работу в продажах, заняться больше аналитикой, более качественным подходом к клиенту. В меньшей степени заниматься коммуникацией: сменить ненужное количество коммуникаций на нужное количество маркетинговой активности.

– Как определить нужный уровень  коммуникации в продажах? Может, все-таки есть сферы, где для эффективных продаж вполне достаточно только коммуникативных навыков?

– Все зависит от продавцов и от принятой технологии в этой отрасли. На сегодняшний день я уже поработал примерно с 25  рынками сбыта (более 80 корпоративных  клиентов) и могу сказать, что когда продавца не учат маркетингу, то единственное, что он умеет делать, это коммуницировать.

В банковской сфере, в медицинской, в консалтинговой – в разных сферах коммуникативная составляющая превалировала. Но когда я проводил диагностику умения этих сотрудников действительно продавать, то всегда оказывалось, что они не знали никаких секретов своего продукта. Они не умели его грамотно описать, не понимали бизнеса своей компании, не понимали конкурентных преимуществ. И, только научившись этому, меняли подход и, соответственно, качество работы.

Ведь можно сказать: «Ой, дяденьки-тетеньки! Смотрите, какой у нас классный товар-продукт-услуга. Он такой качественный! Он такой замечательный! Он вам подойдет, надо покупать!».

Ни о чем.

А можно сказать так: «Ключевой пользой нашего продукта, товара или услуги является вот ЭТО. По моим предположениям, именно ЭТО вам и нужно. Почему этот продукт-товар-услуга вас должен заинтересовать? Потому что он обладает тем-то и тем-то, такими-то качествами. А почему это все надо покупать именно у нас? Потому что мы – компания, которая столько-то лет на рынке, у которой такие-то клиенты, которая на этом специализируется. Вот после этого ну только совсем бестолковый не поймет, что это качественный товар и его необходимо покупать».

И тут, и там коммуникация, но с разным содержанием. Времени потрачено одинаково, результат коммуникации совершенно другой.

– Как вы думаете, почему из огромного количества тренингов заказчики  должны выбрать ваш  тренинг? В чем отличие, «изюминка»? Почему?

– Он сильно отличается от всего того, что есть на рынке. И это не просто пафосное заявление. Большая часть среди предложений по тренингам продаж – так называемые «коробочные», одинаковые, «под копирку». Таких «коробочных» тренингов мы можем скачать хоть полсотни.

Тренинг, похожий на мой, найти достаточно сложно. Максимум – 3–5 похожих предложений. В программе много моих собственных разработок – проверенных, практических и уже опробованных. Он призван сформировать нормальное маркетинговое видение бизнеса.

Тренинг инструментален и технологичен. Каждый слайд, каждая картинка, каждая чёрточка, деталь, кружочек – это технология, это инструмент. Я всегда могу рассказать, зачем это, почему это, сколько принесет денег и как работает.

Это основное.

По прошествии некоторого времени после тренинга по его материалам и по рабочей тетради можно целиком создать техпроцесс ведения продаж, тренинг это позволяет сделать. Там каждый слайд – от первого до последнего – подчинен единой методологии и работает на результат – построение технологии ведения продаж.

– В чем вы видите свою задачу как тренера?

– Помочь участникам проанализировать свои знания, структурировать  их, дополнить необходимыми инструментами. Создать у них явное понимание, видение того, как можно действовать. Пожалуй, так.