Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги
» Услуги » Корпоративные тренинги » Тренинги по темам » Коммуникативные тренинги » Эффективные технологии деловых переговоров

Эффективные технологии деловых переговоров

Цель тренинга:

развитие способности вести эффективные переговоры как внутри организации, так и в процессе деловой коммуникации с внешними партнерами.

В результате участники:

- смогут выявить свои актуальные проблемы в сфере переговорной деятельности;
- получат возможность практически освоить различные аспекты технологии переговоров в ходе игр и упражнений; 
- научатся учитывать специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров;
- изучат этапы и динамику психологического контакта;
- изучат факторы, определяющие характер взаимоотношений и уровень контакта;
- осволят базовые коммуникативные умения, необходимые для достижения взаимопонимания и успеха в деловых переговорах:  
- изучат характеристики эффективного убеждения;  
- научатся применять правила реагирования на позицию партнера. Устранение препятствий и возражений. 

Программа тренинга:

1.Переговоры в условиях рыночных отношений как важный инструмент регулирования социальной и экономической жизни

  • особенности ситуации переговоров, поиск решения в условиях высокой неопределенности, дилеммы переговорного процесса;

  • отличие переговоров от других видов взаимодействия,переговоры как взаимозависимость и конфликт интересов, стратегии поведения в конфликте;

  • психологическое измерение в переговорной деятельности;

  • переговоры как процесс поиска, исследования в направлении соглашения, удовлетворяющего все заинтересованные стороны, Билль о правах участника переговоров;

  • стадии переговорной деятельности;

  • уровни переговоров, переговоры как технологический процесс и как человеческое взаимодействие.

2. Мотивационные факторы и ключевые параметры процесса переговоров

Учет мотивационных факторов - решающее условие успеха переговоров:

  • потребности, интересы, установки и ожидания в переговорах;

  • осознанные и неосознанные цели и побуждения;

  • интересы и позиции.

Ключевые параметры процесса переговоров:

  • источники власти и сила влияния;

  • давления и ограничения;

  • время и терпение;

  • игровое поле и баланс влияния;

  • зависимость выбора точки соглашения от уровня мотивации.

Роль суммарной субъективной удовлетворенности.

3. Анализ ситуации как основное содержание подготовки к переговорам

  • постановка цели и формулировка проблем, решаемых с помощью переговоров;

  • сбор информации о ситуации и партнере;

  • определение "игрового поля" переговоров и области позитивного урегулирования. Характеристики "игрового поля";

  • прогноз восприятия "игрового поля" другой стороной. Пространственные, временные, организационные условия и факторы эффективного протекания переговоров;

  • выбор места и времени проведения переговоров;

  • планирование и разрешение процедурных вопросов. Определение повестки дня;

  • простые технические средства и приемы, облегчающие переговорный процесс.

4. Переговорный процесс как движение к соглашению

Основные фазы согласования: ориентировка, обмен позициями, жесткий торг, завершение. Этапы и приемы продвижения переговоров к согласию. Процесс согласования как обмен предложениями и торговля уступками.

  • динамика и индивидуальные паттерны уступок;

  • тактические приемы и способы подачи позиций;

  • особенности национальных стилей ведения переговоров;

  • место манипуляции в переговорах и ее показатели. Манипулятивные гамбиты.

Расширение предмета и поля переговоров как важнейший источник разрешения разногласий сторон и нахождения творческого компромисса.

5. Влияние особенностей психологического контакта и межличностных взаимоотношений участников на ход и результаты переговоров

Учет специфических характеристик ролевого взаимодействия участников переговоров - основа контакта.

Этапы и динамика психологического контакта.

Факторы, определяющие характер взаимоотношений и уровень контакта:

  • источники напряженности и конфликтов во взаимоотношениях участников переговоров;

  • зависимость взаимоотношений от формы подачи позиций и стиля коммуникации.

  • "Сохранение лица" - важный мотив участника переговоров.

Общие характеристики стиля коммуникативного поведения эффективного переговорщика. Поддержание взаимоотношений и репутация.

6. Взаимодействие переговорщиков как обмен сообщениями, проблема взаимопонимания 

Источники нарушений коммуникации в переговорах. Субъективные фильтры взаимопонимания и ошибки восприятия.

Базовые коммуникативные умения, необходимые для достижения взаимопонимания и успеха в деловых переговорах:

  • целенаправленный сбор информации о партнере и ходе взаимодействия. Слушанье, наблюдение, задавание вопросов;

  • обратная связь и проверка понимания в ходе переговоров.

7. Воздействие и убеждение в ходе переговоров

Характеристики эффективного убеждения:

  • кредитабильность коммуникатора: доверие и компетентность;

  • презентация позиции, ее структура и форма; ясность, точность, конкретность и привлекательность сообщения для партнера;

  • правила и приемы аргументации своей позиции.

Правила реагирования на позицию партнера. Устранение препятствий и возражений.

Учет индивидуальных стилей ведения переговоров как условиеэффективного воздействия.

Продолжительность тренинга:

16 часов (2 дня)

Формы работы:

Информационные блоки, дискуссии, ролевые игры с использованием видеообратной связи, демонстрация и отработка приемов и техник в упражнениях.

Стоимость:

14 600 рублей

Система эффективных технологий

Мы рады познакомить Вас с нашими бизнес-тренингами. И только Вы руководите своим бизнесом.

115114, г. Москва
Дербеневская набережная, д.7,
стр.2, пом.1, комн.35

7 (499) 653 53 36

Контактная форма