Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги
» Услуги » Корпоративные тренинги » Тренинги по темам » Тренинги продаж » CRM в розничной торговле: технология обслуживания конечных покупателей

CRM в розничной торговле: технология обслуживания конечных покупателей

Существует единственный эффективный способ заставить покупателей приобрести товары у розничного торговца - это сделать так, чтобы они сами захотели купить! А это возможно только в случае максимального совмещения потребностей покупателей и свойств товаров: первичны потребности, вторично предложение.

Главным фактором розничного торгового предприятия в процессе реализации продукции является продавец (консультант). В его, продавца, силах помочь покупателям как принять решение о покупке, так и избавиться от желания купить. В его силах «отбить» лояльность к брендам или своему торговому предприятию, даже при условии полностью запланированной покупки со стороны покупателя.

В результате тренинга участники получат целостное видение и понимание всех основных этапов процесса эффективного обслуживания конечных покупателей, а также знания, инструменты, необходимые для того, чтобы с гордостью называться продавцом, и опыт их применения.

Программа подготовлена для:

сотрудников розничных торговых компаний, осуществляющих продажи различных категорий товаров конечным покупателям.

Цели бизнес-тренинга:

  • создание у всех участников тренинга единого понятийного аппарата по теме «Эффективное обслуживание покупателей как технология ведения продаж»;

  • изучение и отработка особенностей продаж для конечных покупателей;

  • оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования;

  • работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения;

  • обучение участников не обмену продукции на деньги или выдаче пространных рекомендаций, а продаже, т.е. удовлетворению потребности покупателей в свойствах продукции.

В результате тренинга участники научатся:

1. Технологии и мотивам совершения покупок конечными покупателями

  • использование технологии аргументации и выявления конкурентных преимуществ (компании, товаров, услуг);

  • понимание и использование технологии совершения покупок различными категориями покупателей;

  • использование технологии «ТССП»R (совмещения свойств продукции с потребностями покупателей), знание своей продукции;

  • проведение диагностики и выявление доминирующих потребностей покупателей;

  • понимание основных потребностей людей и мотивов их поведения;

  • осуществление эффективного общения с покупателями, находящимися в различных психологических состояниях;

  • управление процессом принятия решения о покупке.

Практическая польза:

  • получение возможности истинного понимания цели визита покупателей в ваше торговое предприятие;

  • возможность аргументировано объяснить покупателям причины приобретения тех или иных товаров, услуг именно в вашем торговом предприятии;

  • получение возможности наиболее эффективно управлять процессом принятия решения о покупке;

  • получение возможностей сокращения времени на одну торговую операцию, более точного и полного удовлетворения потребностей покупателей, минимизации использования ресурсов компании, минимизации количества недовольных или потерянных покупателей;

  • предложение покупателям только те товары и озвучивание только тех их свойств, которые их интересуют;

  • получение возможности не «убить» покупателя при первых минутах общения с ним, и тем самым не нанести вред своему предприятию;

  • возможность создания широкого круга лояльных покупателей;

  • возможность увидеть и не совершать ошибки.

2. Подготовке себя к общению с покупателями

  • осознание себя как продавца, официального представителя компании;

  • умение эффективно управлять своими состояниями и невербальными проявлениями;

  • максимально эффективное проведение самонастройки для работы с покупателями.

Практическая польза:

  • получение возможности понимания, что продавец  это не нагловатого вида субъект, с отрешенным лицом, бесцельно слоняющийся между стеллажами с продукцией в надежде скорейшего окончания рабочего дня (очень распространенное мнение среди покупателей);

  • возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;

  • возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей компании;

  • возможность увеличения эффективности выполнения работы;

  • возможность раскрытия собственного потенциала как работника;

  • возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных», «тупых» и т.д. покупателей;

  • возможность длительного сохранения работоспособного состояния;

  • возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Технологии ведения продаж конечным покупателям

  • правильное понимание процесса продаж;

  • владение наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям покупателей;

  • понимание технологии ведения продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своего предприятия.

Практическая польза:

  • возможность увеличения объемов продаж минимум на 40%, при использовании консультативного способа ведения продаж;

  • появление явного интереса к выполняемой работе за счет повышения ее интеллектуального содержания;

  • возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж на своем торговом предприятии;

  • возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса предприятия;

  • возможность увидеть и не совершать ошибки.

4. Методологии построения и проведения презентации товара и услуг

  • создание и эффективное проведение презентацию товара или услуг компании.

Практическая польза:

  • получение возможности делать то, что не делает практически не один из продавцов в розничных торговых предприятиях, но чего так с нетерпением ожидают покупатели; – презентацию предприятия, его продукции и пакета услуг.

  • получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации товаров или услуг;

  • возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии со спецификой предприятия;

  • возможность увидеть и не совершать ошибки.

5. Основам психологии общения с покупателями

  • понимание основ коммуникации и эффективное осуществление различных ее видов с покупателями;

  • эффективное управление невербальными составляющими коммуникации: внешний вид, манера держаться, манера разговаривать, голосовые составляющие;

  • понимание процесса передачи информации;

  • эффективное структурирование и вербализация своих мыслей при общении с покупателями;

  • владение своим голосом и его составляющими;

  • технология, подстройки к покупателям и создание базы для эффективного общения.

Практическая польза:

  • получение возможности более полно, четко и быстро излагать свои мысли;

  • получение возможности вести двухстороннее общение с покупателями, быть уверенным, что вас правильно поняли и лучше понимать покупателей;

  • получение возможности одинаково эффективно общаться с различными психотипами покупателей;

  • получение умения не разговаривать с покупателями в грубой форме;

  • возможность увидеть и не совершать ошибки.

Формы и методы работы:

информационные блоки, мозговые штурмы, проблематизирующие игры, ролевые игры, упражнения в подгруппах, моделирование типовых ситуаций, работа с раздаточными материалами.