Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги
» Услуги » Корпоративные тренинги » Тренинги по темам » Тренинги продаж » Работа с клиентами по возврату дебиторской задолженности

Работа с клиентами по возврату дебиторской задолженности

Целью тренинга является:

  • создание у всех участников единого понятийного аппарата по теме «работа с дебиторской задолженностью»;

  • изучение и анализ причин возникновения «ПДЗ» - просроченной дебиторской задолженности;

  • оснащение всех участников необходимым для предотвращения возникновения «ПДЗ» объемом теоретических знаний, инструментов и определённым практическим опытом их использования;

  • работа с опытом и знаниями участников с целью их осознания и структурирования, а также для получения возможности их наиболее успешного применения в дальнейшей практике продаж.

В результате тренинга участники получат:

  • целостное видение и понимание всех основных этапов работы с клиентами по минимизации «ПДЗ»;

  • знания, инструменты и структурированный опыт их применения, необходимые для предотвращения возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Программа тренинга:

1. Анализ уровня знаний участников

  • Создание общего понятийного аппарата по темам: «дебиторская задолженность» и «причины возникновения просроченной дебиторской задолженности».

2. Анализ ДЗ (дебеторской задолженности) по клиентам и основные причины возникновения ПДЗ

  • Анализ технологии ведения продаж;

  • Раскладка существующей в компании технологии ведения продаж на этапы;

  • Анализ бизнес процессов происходящих на каждом из этапов на предмет выявления их влияния на возникновение ДЗ;

  • На базе анализа бизнес процессов выявление возможных причин возникновения ПДЗ;

  • Сегментирование причин и анализ их степени влияния на возникновения ПДЗ;

  • Основные сегменты причин ПДЗ - «Маркетинговые», «коммуникативные», «личностные»;

  • Работа с цепочкой: «Причины-действия-результат».

3. Инструменты работы c ДЗ и предотвращения возникновения ПДЗ

  • Анализ мотивов совершения покупок клиентами – модель S.A.B.O.N.E.;

  • Анализ процесса принятия решения клиентом о совершении покупки;

  • Статус клиента в клиентской базе компании и его жизненный цикл;

  • Клиентская база как основной аналитический инструмент для работы с ДЗ и предотвращения возникновения ПДЗ;

  • Анализ значимости клиента для бизнеса нашей компании с помощью модели «Управление будущим»;

  • Проверка клиента с ДЗ на предмет его соответствия принятому в компании профилю клиента;

  • Анализ бизнеса клиента: структуры его компании, статуса как оператора канала сбыта, ассортиментного портфеля, технологии продаж, покупателей клиента, торговой и ценовой политики;

  • Анализ деятельности клиента для бизнеса компании (сбытовые показатели) по модели «Вклад»;

  • Анализ условий поставки клиенту (форма оплаты, кредитная политика, скидки);

  • Инструменты расчета: величины товарного кредита, длинны кредитной линии, лимита отгрузки;

  • Технология и инструменты управления лимитом отгрузки;

  • Расчет ликвидности сделки с клиентом;

  • Расчет рентабельности клиента.

4. Коммуникативные инструменты для работы с ДЗ и ПДЗ

  • Возражения и их природа;

  • Причины возникновения возражений;

  • Два основных компонента любых возражений: «информация» и «эмоции»;

  • Маркетинговый комплекс «4Р» как основа для возражений;

  • Технологии парирования (работы) возражений;

  • Основные маркетинговые инструменты для работы с возражениями: понимание своего товара как трехуровневой маркетинговой системы, знание своих КФУ, диагностика покупательских мотивов, мотивы поведения по А.Маслоу, психотипы клиентов.

5. Переговорные стратегии – как инструмент управления ДЗ и работы с возражениями

  • Создание общего понятийного аппарата по теме: «эффективные стратегии ведения переговоров». Виды стратегий и их влияние на ход ведения переговоров («наступательная», «контрнаступательная», «оборона активная-пасивная», «разведка боем»);

  • Разработка переговорных стратегий;

  • Роли переговорщиков характерные для каждой стратегии;

  • Интеграция переговорных стратегий в поле переговоров.

Формы работы:

информационные блоки, упражнения, рисуночные методики, работа в подгруппах (деловые и ролевые игры), работа с раздаточными материалами, мозговые штурмы.

Система эффективных технологий

Мы рады познакомить Вас с нашими бизнес-тренингами. И только Вы руководите своим бизнесом.

115114, г. Москва
Дербеневская набережная, д.7,
стр.2, пом.1, комн.35

7 (499) 653 53 36

Контактная форма