Технологии продуктивного воздействия в деловом общении

Поднимается на новые вершины тот, кто умеет привлечь на свою сторону всевозможных специалистов и потенциальных партнеров, и застать врасплох конкурентов

Наши услуги
»

Технология активных продаж на рынках B2B

Цель тренинга:

  • Познакомить участников с особенностями продаж на рынке В2В

  • Сформировать  у  участников умение эффективно осуществлять процесс продаж проектов, решений и бизнеса на рынке В2В

  • Создать у всех участников единое маркетинговое  видение и понимание продаж как процесса

  • Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж

  • Понимание участниками  целей и задач своей компании в системе дистрибуции

  • Создание у участников четкого видения технологии и инструментов управления клиентской базой

  • Научить  участников управлять процессом покупки со стороны клиента

  • Познакомить участников  с инструментами  диагностики потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов

  • Познакомить  участников с  инструментами для проведения  анализа конкурентного окружения компании и формирования оптимального коммерческого предложения

  • Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам

  • Познакомить участников с технологиями  эффективного управления  ассортиментом своей компании и компании клиента

  • Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании (бизнеса), объемом теоретических знаний, инструментов 

  • Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

Тренинг рассчитан на:

менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами, руководителей групп продаж

В результате тренинга участники получат:

  • целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж на рынке В2В

  • знания и инструменты необходимые для эффективного ведения продаж

Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и в соответствии с основными маркетинговыми постулатами.  Программа состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут  органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании. 

Программа тренинга:

1. Продажи на рынке B2B

  • Специфика и отличия B2B продаж;

  • Что мы продаем клиентам на самом деле: товары, услуги, оборудование или бизнес?

  • Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах;

  • Продажи как комплексный маркетинговый процесс;

  • Существующие стратегии ведения продаж;

  • Способы реализации процесса продаж: «пакетные», «кумулятивные», «кроспродажи»,

  • Построение тех.процесса продаж для данной компании;

  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей;

  • В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Решение»-«Бизнес»;

  • Основной объект продаж «Бизнес»;

  • Понимание объекта продаж  «Бизнес» как многоуровневой маркетинговой системы;

  • Маркетинговое описание понятия «цена» в B2B продаж;

  • Формирование цены для маркетинговой системы  «Бизнес».                

2. Дистрибуция  на рынке B2B

  • Виды рынков и их жизненный цикл;

  • Система распределения товаров;

  • Каналы сбыта и их уровни;

  • Основные функции и потоки каналов сбыта;

  • Виды основных операторов сбытовых каналов: производители, дистрибуторы;

  • Специфика основных операторов сбытовых каналов;

  • Создание системы дистрибуции для объекта продаж «Бизнес».         

3. Управление клиентами  на рынке B2B

  • Клиентская база как инструмент управления продажами;

  • Клиентская база и список клиентов, в чем отличие?

  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle);

  • Планирование сбытовой деятельности с помощью клиентской базы;

  • CRM система как главный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами;

  • Самые типичные ошибки, допускаемые в компаниях при использовании CRM системы.

4. Конкурентное окружение на рынке B2B

  • Анализ конкурентных преимуществ своей компании;

  • Инструменты и модели  для анализа конкурентного окружения;

  • Методология  формирования  и проведения презентации основных конкурентных преимуществ бизнеса компании.

5. Управление ассортиментом на рынке B2B

  • Классификация товаров по степени их влияния на клиентов;

  • Что такое ассортиментная матрица;

  • Инструменты управление ассортиментной матрицей своей и компании клиента;

  • Управление дебиторской задолженностью посредством ассортиментной матрицы

6. Технология и мотивы совершения покупок на рынке B2B

  • Каковы потребности клиентов на рынке B2B;

  • Особенности и технология совершения покупок в соответствии с видами бизнеса;

  • Анализ группы лиц ответственных за принятие решения о сотрудничестве (DMU-хозяйственная единица наделенная правом принятия решения);

  • Создание карт: «клиента» и его «бизнеса»;

  • Модель управления процессом принятия решения о сотрудничестве.

  • Мотивы совершения  покупок - модель S.A.B.O.N.E.

Формы и методы работы:

информационные блоки, рисуночные методики, моделирование бизнес ситуаций, общий анализ, работа с моделями

Система эффективных технологий

Мы рады познакомить Вас с нашими бизнес-тренингами. И только Вы руководите своим бизнесом.

115114, г. Москва
Дербеневская набережная, д.7,
стр.2, пом.1, комн.35

7 (499) 653 53 36

Контактная форма